Merchandising en el lineal

Al realizar un buen lineal hay que realizar adecuadamente los diferentes tipos de merchandising como expliqué en la Introducción al merchandising.

Lo recuerdo:

Tipos de merchandising

  • Organización: determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta. Estructuración del espacio por familias de productos.
  • Gestión: determinación del tamaño lineal de cada sección, reparto lineal en familias, conocer la rotación del producto, su rentabilidad por metro lineal, realización de análisis comparativos entre marcas y familias de productos. (Gestión ABC, zonas calientes y frias del lineal)
  • Seducción y animación: crear secciones atractivas, buscar muebles perfectamente concebidos para presentar, así identificar, informar, decorar y ganar espacio.

La gestión ABC es muy importante, debemos entenderlo bien, hoy haré una introducción a está gestión.

Imagen1

GRUPO A: VENTAS Y ROTACIÓN ALTA (ejemplo el 10% de artículos pueden suponer el 60% de ventas)

GRUPO B: VENTAS Y ROTACIÓN MEDIAS (Ejemplo: el 25% de artículos, un 30% de ventas)

GRUPO C: VENTAS Y ROTACIÓN BAJAS (Ejemplo: el 65% de artículos, un 10 % de ventas)

 

Tenemos que tener en cuenta que el consumidor se comporta de esta manera frente al lineal:

Imagen2Imagen3

  • Rápidez de visualización, cuando pasamos por delante de una góndola de una mirada de arriba a bajo sin apenas detenernos visualizamos todo el producto.
  • El movimiento lógico, miramos de izquierda a derecha.

¿Cómo debemos colocar el lineal?

En el nivel del suelo, al ser una zona fría colocaremos o bien artículos de atracción, de promoción, a granel o los voluminosos ya que evitaremos que el cliente haga un esfuerzo.

El nivel de las manos, al ser fácil para nuestro cliente (no realiza ningún esfuerzo) colocaremos aquellos productos de mayor margen comercial (sí lo sabemos) y poca rotación, promocionados con cartelería o animación.  

A nivel de los ojos, compra impulsiva.

A nivel superior, repetiremos artículos o haremos exposición, también por problemas de espacio colocaremos los artículos más grandes como los relojes de pared.

Saber identificar las zonas frías y calientes del lineal:

Imagen4

 

NUESTRO OBJETIVO ES JUGAR CON LAS CATEGORÍAS DE PRODUCTO (ABC) PARA APROVECHAR LAS ZONAS CALIENTES Y TEMPLAR LAS FRIAS.

 

1º  Saber que tipo de lineal vamos a realizar:

Imagen5

2º Identificar nuestras categorías de producto a exponer.

3º Crear compra adicional o complementaria:

Imagen6Imagen7

 

 

Crea una historia con los productos, selecciónalos con coherencia y haz una correcta exposición dentro del lineal o crea una isla .

4º Y por ultimo el color, si nuestro lineal es de producto de color como textil, complementos, menaje o cualquier tipo de producto decorativo. ¿cómo colocamos los colores en el lineal?

Recomendaciones para su correcta exposición:

  • Los colores aportan puntos de luz, sensaciones e historias.
  • Se colocan objetos del mismo color en diagonal , zig-zag, en horizontal o verticalmente, al igual que como vemos en unos de los ejemplos creando un mensaje.

Si queremos mezclar colores y no jugamos con un estilo en concreto debemos colocarlos o en claro – oscuro, gamas del color o complementarios.

Ejemplos:

En la implantación debemos tener en cuenta:

  • La Notoriedad de los productos imán,  hay productos que se compran con frecuencia, de precio interesante que ejercen fuerte atracción sobre el cliente, con ellos podemos templar las zonas, debemos situarlos por toda la sección junto a los de poca venta. Sin olvidar que nunca debemos acumular estos productos en la zona incentivada, saturaríamos al cliente creando una especie de muro invisible que se olvidaría de los otros productos o artículos.
  • Complementariedad, los clientes desean encontrar próximo entre sí aquellos productos que respondan una necesidad y los que sean complementarios, por ello, debemos conseguir que queden homogéneos o crear universos de una manera lógica y racional.

La organización del trabajo es muy importante tanto por la imagen que damos como para facilitarnos el trabajo. Debemos mantener un orden en la implantación:

1º Esquema de implantación.

2º Determinar el producto a implantar.

3º Construir el muestrario o esqueleto donde realicemos unos frentes equilibrados entre producto de atracción (A) con los de menos rotación (B y C), se expondrá 1 a 3 unidades de artículos, esto es de máxima importancia, porque en este planteamiento podemos ver errores o necesidades ya que es la base de posterior implantación, en esta fase se ven los artículos in situ.

4º Tras realizar el esqueleto podremos ver la adecuación de los estantes necesaria, es decir, cuando estos sean de diferentes tamaños y volúmenes hay que ajustar las estanterías para evitar desaprovechamiento de espacio, los de mayor volumen en el  nivel inferior y los de tamaño reducido en el mismo nivel.

5º Armonía y colorido.

6º Implantación de venta adicional o complementaria en el lineal.

<<Una buena implantación se comprende y se lee como un libro, se mira como un cuadro o como una construcción arquitectónica>>

Hasta la próxima!!

 

 

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